Objectif : Optimiser la rentabilité produit
« Je veux revoir nos marges par produit : nous ne sommes pas assez rentables »
Pharmaceutique – Agro-alimentaire – Chimie
Plan d'action
- Cartographier les marges par produit
- Identifier les tops et les flops puis les foyers de perte
- Analyser la performance commerciale avec les effets (prix, volume, mix) et les comparer avec la concurrence pour en ressortir des actions correctives
- Décomposer la performance industrielle via l’étude des prix de revient et les comparer avec la concurrence pour en ressortir des actions correctives
- Redéfinir le calcul à coût complet des marges (= coûts variables et fixes industriels) et pas seulement marge sur coûts variables industriels
- Partager ce diagnostic et actions correctives avec les équipes opérationnelles puis Direction Générale pour validation d’un plan d’action commun
- Suivi en CODIR trimestriel des plans d’actions
Accompagnement au changement
- Présenter aux équipes les analyses de performance,
- Recueillir leur feedback et suggestions d’amélioration,
Accompagner le changement auprès des équipes opérationnelles suite validation des plans d’action :
– Recensement des résistances : outils de suivi et compréhension du nouveau calcul des marges à coûts complets, soutien managérial, formation, redéfinition des objectifs et bonus, …
– Mise en place de nouveaux reporting de calculs de marge à J+2 avec analyse d’effets commerciaux (prix, volume et mix)
– Déploiement de sessions de formations pour que les équipes commerciales s’approprient le nouveau modèle de calcul et les outils de reporting et qu’elles deviennent autonomes sur les optimisations potentielles de marge
– Coaching des managers orienté changement de posture (communication, écoute, questionnements des équipes terrain, mise en confiance, formation, accompagnement et suivi individuel)
– Mise en place de réunions mensuelles d’analyse des résultats, des écarts versus budget et des actions correctives animées par le manager commercial et contrôleur de gestion
Résultats obtenus
- Arbitrage et arrêt de produits non rentables
- Redéfinition calculs de marges à coût complets et pas seulement à coûts variables
- Fixation de seuils de marge minimum par famille produits
- Révision du positionnement des prix de vente
- Mise en place de reporting adaptés à J+2
- Augmentation marge par canal de distribution et client
Objectif : Optimiser la rentabilité produit
« Je veux revoir nos marges par produit : nous ne sommes pas assez rentables »
Pharmaceutique – Agro-alimentaire – Chimie
Plan d'action
- Cartographier les marges par produit
- Identifier les tops et les flops puis les foyers de perte
- Analyser la performance commerciale avec les effets (prix, volume, mix) et les comparer avec la concurrence pour en ressortir des actions correctives
- Décomposer la performance industrielle via l’étude des prix de revient et les comparer avec la concurrence pour en ressortir des actions correctives
- Redéfinir le calcul à coût complet des marges (= coûts variables et fixes industriels) et pas seulement marge sur coûts variables industriels
- Partager ce diagnostic et actions correctives avec les équipes opérationnelles puis Direction Générale pour validation d’un plan d’action commun
- Suivi en CODIR trimestriel des plans d’actions
Accompagnement au changement
- Présenter aux équipes les analyses de performance,
- Recueillir leur feedback et suggestions d’amélioration,
Accompagner le changement auprès des équipes opérationnelles suite validation des plans d’action :
– Recensement des résistances : outils de suivi et compréhension du nouveau calcul des marges à coûts complets, soutien managérial, formation, redéfinition des objectifs et bonus, …
– Mise en place de nouveaux reporting de calculs de marge à J+2 avec analyse d’effets commerciaux (prix, volume et mix)
– Déploiement de sessions de formations pour que les équipes commerciales s’approprient le nouveau modèle de calcul et les outils de reporting et qu’elles deviennent autonomes sur les optimisations potentielles de marge
– Coaching des managers orienté changement de posture (communication, écoute, questionnements des équipes terrain, mise en confiance, formation, accompagnement et suivi individuel)
– Mise en place de réunions mensuelles d’analyse des résultats, des écarts versus budget et des actions correctives animées par le manager commercial et contrôleur de gestion
Résultats obtenus
- Arbitrage et arrêt de produits non rentables
- Redéfinition calculs de marges à coût complets et pas seulement à coûts variables
- Fixation de seuils de marge minimum par famille produits
- Révision du positionnement des prix de vente
- Mise en place de reporting adaptés à J+2
- Augmentation marge par canal de distribution et client